《如何靠谈判赚钱-汤晓华》(8VCD)2008

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简介:


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一,熟能生巧
*
有
无
有
谈判意识
谈判能力
无能力
无意识
无能力
有意识
有能力
有意识
有能力
无意识
二,什么叫素质
每一个人都有成功的地方,成功不代表素质,素质需要修炼,需要注重细微行为表现
谈判高手必须是高素质的
*
三,谈判的基本框架
谈判协议最佳替代方案是什么
谈判结果的最低限度是什么
双方愿意有多大的灵活性,即双方愿意接收的折衷方案是什么
*
四,如何建立谈判框架
1,谈判协议的最佳替代方案(BATNA)
BATNA是Best Alternative to Negotiated Agreement的缩写,是由罗杰 · 费希尔( Roger Fisher )和威廉 · 尤里( Wiiliam Ury )发展而来的
BATNA是谈判一方(采购或销售)在没有达成交易的情况下,所倾向采取的行动方针
明确BATNA 意味着了解在谈判无法达成一致的情况下,我们应该如何应对,或是即将发生怎样的状况
*
四,如何建立谈判框架
2,确定保留价格(Reservation Price)
保留价格,也称为免谈价格,也就是底线(Bottom line),是谈判一方可能接受的,并对自己有利的最低价格点
保留价格应来源于BATNA ,但是二者通常并不一样
BATNA 和底线(Bottom line)非常接近
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四,如何建立谈判框架
3,可达成协议的空间(ZOPA)
ZOPA 是指可以令交易双方都满意地达成交易的空间或范围
谈判各方的保留价格决定着 ZOPA ,它存在于谈判各方保留价格 限度相互重迭的区域内
*
四,如何建立谈判框架
3,可达成协议的空间(ZOPA)
*
五,谈判高手用方法
成功是99个方法获得1%的灵感,加99%的汗水
谈判中要多用脑子想方法
*
六,理论与实践结合的重要性
光注重经验,不注重理论研究不可取
谈判理论的学习至关重要,要注重理论与实践的结合运用
*
七,谈判关键术语
最优化值(Optimizing value):一方利益的增长总是不可避免导致另一方利益的减少,即逼迫对方让步到接近他的BATNA停止
明显撤出(Apparent withdrawal):其中一方表示可能会从谈判中退出,如果我们有很强的实力和BATNA,通常非常奏效
欺骗(Bluffing):一方表示愿意做或接受某条款,但实际并无此意.如果谈判中信息不对称,拥有信息优势的一方就可能欺骗信息劣势的一方
最后期限(Deadline):谈判的一方设定一个期限,如果另一方(或是顾客,供应商)在此期限内不能满足某些条件,所承诺的优惠将被取消
*
八,典型谈判类型
1,分配式谈判
谈判双方争论的是协议中的利益分配,又称为 零和谈判
最典型的特点:价格,即卖方的目标是尽可能将货物卖出高价,买方的目标是尽可能将货物的价格压低
谈判双方都期望从可达成协议空间(ZOPA)获得最大利益
*
八,典型谈判类型
1,分配式谈判
分配式谈判获得成功的注意事项:
控制要价
不透露重要的信息资料
尽可能多地了解对方的情况和意向
充分利用所了解的对方情况确定我们的第一次报价或要求
出价不要太过分