《太商公三基销售法》(Selling based on three points)32007013108
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简介:
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本集概要：
感觉 ，诱导与控制客户的情感，思维，语言和行为
太商公三基销售法：
销售人员通过研究产品的功能，探索客户的需求，增强自身的影响力，主要通过对产品功能点，客户需求点的聚集配对而满足客户需求，达成产品销售，并使客户满意的销售方法。
太商公三基销售法：
三基：
客户的需求点
产品的特点
销售人员的影响力
方法：
销售就是销售人员通过调整聚集客户的需求，产品的功能及自身的影响力，而在客户的需求点和产品的功能之间配对，或客户的需求与自身影响力之间的过程。
太商公三基销售法的应用方法：
据行业和产品及自身情况决定采用的基本销售策略：是以
策略一-基于客户需求的销售：
重点以客户的需求为基础，通过调整聚集产品的特点及销售人员的影响力来达成销售；
策略二-基于产品功能的销售：
以产品的功能为基础，通过调整聚集客户的需求，销售人员自身的影响力来达成销售；
策略三-基于销售人员影响力的销售：
以销售人员的影响力为基础，通过调整聚集客户的需求，产品的功能来达成销售。
分两种：
基于销售人员自身影响力而达成的销售
基于销售人员自身利用周围环境而达成的销售
自已客户的影响力
传媒的影响力
权力的影响力
政府的影响力
太商公三基销售法销售步骤：
销售前的三项训练：
产品功能和客户需求的互定向训练：
用基于产品功能的方法做客户需求定向训练
找出产品的功能所满足的客户需求
以需求为标准做客户细分：
找出以某一客户需求为基础的客户群特征
制定这一客户群的沟通策略
制定此客户群此需求的沟通策略
为这一客户群做需求细分
制定此客户群其它需求的沟通策略
用基于客户需求的方法做产品功能定向训练
用基于自向影响力的方法做客户需求与产品功能的配对训练
销售中：
确定销售对象：
以某需求为基础的客户群体定位训练
分析客户需求：
以某客户为基础的客户需求定位训练
以某客户为需求的沟通训练：
以某客户与产品功能绝对相关的主需求为基础的沟通训练
以某客户与产品功能相对相关的一般需求为基础的沟通训练
以某客户与产品功能不相关的其它需求为基础的沟通训练
分析自身对客户的影响力：
以自身影响力为基础的沟通训练
让客户接受自己的沟通训练
让客户信任自己的沟通训练
让客户信赖自己的沟通训练
三基销售法的前提：
去伪存真：
真买还是假买
表象识别
预算：
花多少钱买
购买时间：
现在买还是哪会儿买
客户角色-客户到底是谁？：
发起者-利益：
影响者-利益-：
决策者-利益-投资回报率与对自己的好处：
投资者-利益-投资回报率：
购买者-利益-回扣，佣金：
谁买
使用者-利益-易用性及性能及对自己的影响：
评估者-投资回报率：
客户需求：
应对策略：
销售过程把握：
销售阶段把握：
需求激发阶段
意识到需要-需求的意识与体验
意识到特别需要-资金准备阶段
意识到不能不要-购买行动做出
产品信息搜集与比较阶段
听取朋友建议
反复评估需求与支出
决定购买
花多少钱：
买什么：
什么产品，什么型号
何时：
何地：
何人：
购买方式：
如何去：
如何付款：
购买现场掌控：
买什么：
品牌：
什么品牌
型号：
买什么产品的什么型号
决策：
需求：
需求什么功能
必需的：
最好有：
可有可无：
不需要：
功能
价格
需求拐点域
售后服务：
购买心理把握
购买环境设计
三基销售法：
基于产品功能的销售方法：
方法描述：
因为你的产品功能卓越，所以客户选择你的产品；因为你的产品功能最能够满足客户的需求，所以销售成功。
适用场合：
重点适用于产品的功能对于销售达成起决定作用的情况下：
没有竞争对手的新技术，新产品，独一无二产品的销售；
客户需求很强烈，而缺少满足其需求的产品；
方法核心：
以产品卓越功能为基础，销售人员通过阐述产品的卓越功能能够为对方带来的无以伦比的好处，以满足客户需求而达成销售。
基于客户需求的销售方法：
方法描述：
因为客户的需求能够被销售人员和产品的功能满足，所以客户选择你为其选择或定制的产品或产品组合。
适用场合：
重点适用于销售的达成需要客户的需求被极大程度上被满足的情况下。
客户的需求在整个市场中起决定性作用及买方市场情况下。
方法核心：
以客户需求为出发点，销售人员通过推荐或定制能满足客户需求的产品或重点推介能最能满足客户需求的产品功能，从而达成销售。
优势：
有助于从根本上达成客户满意，促进产品改进及新产品开发及最终占据竞争优势。
劣势：
对于沟通技巧欠佳的销售人员，较难以掌握。
基于销售人员的销售方法：
方法描述：
因为客户接受你，所以接受你的产品；因为信任你，所以信任你的产品；因为客户信赖你，所以由你购买产品。
适用场合：
销售的达成需要客户对销售人员的信任为基本条件的情况下。
如产品太复杂，客户根本无从了解及评价产品。
卖产品不如卖自己-如保险类销售
方法核心：
以销售人员的需求及影响力为出发点，通过让客户接受，信任并信赖自己做采购决策或行为，而达成销售。
若利用自身影响力促成销售并满足客户需求则会增强自身影响力并增强销售力。
若利用自身影响力促成销售但不满足客户需求则会减弱甚至丧失影响力并减弱销售力。
优势：
可以卖给客户不需要的产品
三基销售法的共同点：
都需要客户的需求和产品的功能配对
三基调整：
产品功能细分与聚集：
产品功能列表
产品功能排序
据产品FAB法则，列出产品各功能所能满足的客户需求
所客户需求
产品功能聚集
客户需求细分与聚集：
客户需求列表
客户需求排序
排序标准（当前需求的需求特性）：
强烈度
重要度
敏感度
迫切度
客户需求结论：
A为需求-当前最强烈，最敏感，最重要，最迫切的需求：
需求G点：
B类需求-当前相对强烈，敏感，重要及相对迫切的需求：
C类需求-当前不强烈，不敏感，不重要，不迫切的需求：
与客户需求相对应的产品功能列表：
A需求-X功能
客户需求聚集
SEE方法
评价客户需求与产品功能的匹配程度：
制定产品推介策略：
需求推介策略：
以客户需求为基础找出最能满足客户需求的功能，并强化此需求并全面展示此功能，以成功进行产品推介；
产品导向策略：
以产品最卓越的功能为出发点，强化客户与此产品功能所对应的客户需求，以达到成功推介产品的目的。
重点根据A类需求进行产品推介（产品功能展示）
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太商公三基销售法：
三基：
客户的需求点
产品的特点
销售人员的影响力
方法：
销售就是销售人员通过调整聚集客户的需求，产品的功能及自身的影响力，而在客户的需求点和产品的功能之间配对，或客户的需求与自身影响力之间的过程。
太商公三基销售法的应用方法：
据行业和产品及自身情况决定采用的基本销售策略：是以
策略一-基于客户需求的销售：
重点以客户的需求为基础，通过调整聚集产品的特点及销售人员的影响力来达成销售；
策略二-基于产品功能的销售：
以产品的功能为基础，通过调整聚集客户的需求，销售人员自身的影响力来达成销售；
策略三-基于销售人员影响力的销售：
以销售人员的影响力为基础，通过调整聚集客户的需求，产品的功能来达成销售。
分两种：
基于销售人员自身影响力而达成的销售
基于销售人员自身利用周围环境而达成的销售
自已客户的影响力
传媒的影响力
权力的影响力
政府的影响力
太商公三基销售法销售步骤：
销售前的三项训练：
产品功能和客户需求的互定向训练：
用基于产品功能的方法做客户需求定向训练
找出产品的功能所满足的客户需求
以需求为标准做客户细分：
找出以某一客户需求为基础的客户群特征
制定这一客户群的沟通策略
制定此客户群此需求的沟通策略
为这一客户群做需求细分
制定此客户群其它需求的沟通策略
用基于客户需求的方法做产品功能定向训练
用基于自向影响力的方法做客户需求与产品功能的配对训练
销售中：
确定销售对象：
以某需求为基础的客户群体定位训练
分析客户需求：
以某客户为基础的客户需求定位训练
以某客户为需求的沟通训练：
以某客户与产品功能绝对相关的主需求为基础的沟通训练
以某客户与产品功能相对相关的一般需求为基础的沟通训练
以某客户与产品功能不相关的其它需求为基础的沟通训练
分析自身对客户的影响力：
以自身影响力为基础的沟通训练
让客户接受自己的沟通训练
让客户信任自己的沟通训练
让客户信赖自己的沟通训练
三基销售法的前提：
去伪存真：
真买还是假买
表象识别
预算：
花多少钱买
购买时间：
现在买还是哪会儿买
客户角色-客户到底是谁？：
发起者-利益：
影响者-利益-：
决策者-利益-投资回报率与对自己的好处：
投资者-利益-投资回报率：
购买者-利益-回扣，佣金：
谁买
使用者-利益-易用性及性能及对自己的影响：
评估者-投资回报率：
客户需求：
应对策略：
销售过程把握：
销售阶段把握：
需求激发阶段
意识到需要-需求的意识与体验
意识到特别需要-资金准备阶段
意识到不能不要-购买行动做出
产品信息搜集与比较阶段
听取朋友建议
反复评估需求与支出
决定购买
花多少钱：
买什么：
什么产品，什么型号
何时：
何地：
何人：
购买方式：
如何去：
如何付款：
购买现场掌控：
买什么：
品牌：
什么品牌
型号：
买什么产品的什么型号
决策：
需求：
需求什么功能
必需的：
最好有：
可有可无：
不需要：
功能
价格
需求拐点域
售后服务：
购买心理把握
购买环境设计
三基销售法：
基于产品功能的销售方法：
方法描述：
因为你的产品功能卓越，所以客户选择你的产品；因为你的产品功能最能够满足客户的需求，所以销售成功。
适用场合：
重点适用于产品的功能对于销售达成起决定作用的情况下：
没有竞争对手的新技术，新产品，独一无二产品的销售；
客户需求很强烈，而缺少满足其需求的产品；
方法核心：
以产品卓越功能为基础，销售人员通过阐述产品的卓越功能能够为对方带来的无以伦比的好处，以满足客户需求而达成销售。
基于客户需求的销售方法：
方法描述：
因为客户的需求能够被销售人员和产品的功能满足，所以客户选择你为其选择或定制的产品或产品组合。
适用场合：
重点适用于销售的达成需要客户的需求被极大程度上被满足的情况下。
客户的需求在整个市场中起决定性作用及买方市场情况下。
方法核心：
以客户需求为出发点，销售人员通过推荐或定制能满足客户需求的产品或重点推介能最能满足客户需求的产品功能，从而达成销售。
优势：
有助于从根本上达成客户满意，促进产品改进及新产品开发及最终占据竞争优势。
劣势：
对于沟通技巧欠佳的销售人员，较难以掌握。
基于销售人员的销售方法：
方法描述：
因为客户接受你，所以接受你的产品；因为信任你，所以信任你的产品；因为客户信赖你，所以由你购买产品。
适用场合：
销售的达成需要客户对销售人员的信任为基本条件的情况下。
如产品太复杂，客户根本无从了解及评价产品。
卖产品不如卖自己-如保险类销售
方法核心：
以销售人员的需求及影响力为出发点，通过让客户接受，信任并信赖自己做采购决策或行为，而达成销售。
若利用自身影响力促成销售并满足客户需求则会增强自身影响力并增强销售力。
若利用自身影响力促成销售但不满足客户需求则会减弱甚至丧失影响力并减弱销售力。
优势：
可以卖给客户不需要的产品
三基销售法的共同点：
都需要客户的需求和产品的功能配对
三基调整：
产品功能细分与聚集：
产品功能列表
产品功能排序
据产品FAB法则，列出产品各功能所能满足的客户需求
所客户需求
产品功能聚集
客户需求细分与聚集：
客户需求列表
客户需求排序
排序标准（当前需求的需求特性）：
强烈度
重要度
敏感度
迫切度
客户需求结论：
A为需求-当前最强烈，最敏感，最重要，最迫切的需求：
需求G点：
B类需求-当前相对强烈，敏感，重要及相对迫切的需求：
C类需求-当前不强烈，不敏感，不重要，不迫切的需求：
与客户需求相对应的产品功能列表：
A需求-X功能
客户需求聚集
SEE方法
评价客户需求与产品功能的匹配程度：
制定产品推介策略：
需求推介策略：
以客户需求为基础找出最能满足客户需求的功能，并强化此需求并全面展示此功能，以成功进行产品推介；
产品导向策略：
以产品最卓越的功能为出发点，强化客户与此产品功能所对应的客户需求，以达到成功推介产品的目的。
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